Mas qual é a cor que mais gera conversão?

Há algum tempo, tenho ouvido muitas pessoas afirmarem que a cor que mais converte views em cliques é o verde, porém, sempre me mostrei resistente à ideia de analisar um elemento da página de forma individual sem que fosse observado o todo.

Um dos mais importantes princípios da Gestalt diz que o todo é maior que a soma de suas partes. Mas o que isso quer dizer?

O botão é apenas um dos elementos da página e não deve ser avaliado separadamente, pois quando os elementos são vistos juntos, seu cérebro irá interpretar todo o conjunto ao mesmo tempo. (Faço um paralelo com uma música. Não se pode julgar uma música considerando apenas um instrumento, pois quando você a ouve, percebe todos os sons ao mesmo tempo.)

Sendo assim, como fazer pra que o botão trabalhe em conjunto com os demais elementos visuais da página para gerar mais cliques?

Foi exatamente essa pergunta que o pessoal da Hubspot fez e para atestar a eficácia do botão verde, elaboraram um teste A/B em uma situação real para saber se o verde realmente gerava mais conversão.

As cores escolhidas para o teste foram o verde e o vermelho por serem opostas. O verde carrega consigo a conotação de “Siga” enquanto o vermelho simboliza o “Pare”.

Qual a sua opinião?

Qual gerou mais cliques?

Note que a única coisa diferente nas duas páginas é a cor do botão. Textos e diagramação foram mantidos exatamente iguais tanto numa quanto na outra.

Talvez você se surpreenda com o resultado, mas após 2.000 views, o botão vermelho recebeu 21% mais cliques que o verde.

É isso mesmo! Apesar do peso negativo que a cor traz, ela fez com que o número de usuários que efetuaram o cadastro aumentasse em quase ¼.

Não se sabe exatamente os fatores que levaram ao aumento significativo da conversão para quem visualizava o botão vermelho, mas repare na quantidade de verde que há na página comparado com a quantidade de vermelho.

Há muito mais verde na página (alguns inclusive com o mesmo tom do botão), isso fez com que o botão verde ficasse camuflado, enquanto o vermelho se destacava.

Isso significa que a cor ideal para o botão call-to-action é aquela que é imediatamente percebida na página de forma que o usuário saiba onde precisa clicar sem ter que procurar ou mesmo pensar. Por isso, para destacar o seu botão escolha cores que chamem a atenção, com bastante contraste com os demais elementos do site, em um tamanho que seja fácil de localizá-lo e, acima de tudo, faça testes A/B para se certificar que você realmente fez a escolha certa.

Portanto, contrate um bom profissional de usabilidade, fuja de falsos paradigmas e aposte em cores diversificadas.

Eu vi no E-Commerce News

Para que um site traga resultado para uma marca, estar bem otimizado nos buscadores, e entendemos aqui o Google como principal veículo, é uma das táticas, mas não a única. Não se pode desprezar as Redes Sociais no pais que mais é apaixonado pelas redes no planeta, o Brasil, claro. Não se pode esquecer, que a grande maioria das pessoas passa até 80% do seu tempo conectado em redes como Orkut, MSN, YouTube, Facebook ou Twitter e que somos o pais líder ou vice-lider de acesso mundial a esses players.

Nasce um novo blog a cada 1 segundo no mundo e o Brasil já é um dos países que mais acessa blogs no planeta; o brasileiro é um povo apaixonado por games, principalmente os onlines, e agora, com a febre da convergência é possível acessar a web do Playstation 3 ou do Xbox, os vídeo games da moda no mundo todo que são muito vendidos no país.

Em um pais com mais de 182 milhões de celulares ativos, para uma população de 192 milhões, desprezar ações de SMS, de sites voltados a web é um outro erro, desde 182 milhões, 14 milhões de aparelhos são Smartphones que enquanto a classe AB compra para acessar e-mails a classe CD compra para ver TV no ônibus, e pro falar m vendas, em média em 2009 1 a cada 1 brasileiro que comprou pela web, comprou um livro; foram 17 milhões, mas compraram também geladeiras, fogão, carros, apartamentos, viagens, passagens aéreas, impressoras, celulares, PCs. Vendeu-se mais PCs do que TVs em 2008, 2009 e acredito que mesmo com a Copa, 2010 tenha o mesmo cenário. E não acredito que isso mude.

Mas onde as pessoas jogaram, pesquisaram, compraram, leram uma notícia, se relacionaram em uma rede? Em sites referencias! Quando se vai pesquisar um preço você vai no Buscapé e acaba comprando no Submarino.com; quando você vai ler uma notícia vai no UOL ou Terra, quando vai pesquisar sobre tecnologia vai no Gizmodo; esses sites estão entre os mais acessados em suas áreas, são bem comentados pela rede e isso faz com que o Page Rank do Google entenda que se tratam de sites relevantes em suas áreas, por isso “merecem” ser melhor colocados; nesse momento, entra a estratégia de otimização para complementar tudo o que é feito para o site ser referencia e ai sim ser um dos primeiros no Google.

Entretanto, como eu disse, ser o 1º no Google nem sempre é o suficiente, pois quando o site é referência ele automaticamente será 1º não apenas no Google, mas será o mais buscado no Twitter, terá a maior comunidade no Orkut e Facebook, mais vídeos no YouTube e com isso, será também, o mais comentado na Rede, gerando indicação das pessoas para pessoas, logo, atraindo mais visitas ao site, sendo mais visitado, mais um motivo para o Page Rank entender que o site é referência, é relevante e por isso precisa estar melhor posicionado do que os outros.

A marca do site é outro fator importante para que ele seja uma referência. A sua construção no ambiente digital deve ser feita. Não é porque a Coca-Cola tem uma marca forte no mundo, que na web ela tem que deixar de lado seu trabalho, pois a força da marca migra para a web, muito pelo o contrário, na web qualquer marca tem muitos concorrentes, as vezes, concorrentes que nem tem no mundo físico. A Casas Bahia por exemplo, além de ver o crescimento da Insinuante e Ricardo Eletro no mundo das lojas físicas, tem na web Submarino e Americanas.com como grandes concorrentes, isso sem falar da concorrência das Casas Bahia com Lojas Cem por exemplo (citaria o Ponto Frio, mas agora é tudo do mesmo grupo).

Para nós, planners, temos sempre que pensar o seguinte. Antes de uma estratégia – necessária – de otimização de um site no Google, temos que fazer essa marca ser referência do segmento. Ser referência não é fácil, é um trabalho de longo, diria, longuíssimo prazo, mas quando se atinge esse objetivo, as outras ações ficam mais fáceis de trazer retorno.

E qual a melhor forma de ser uma referência no segmento? Conteúdo relevante, bom atendimento, ouvir e responder de forma one-to-one ao usuário, trabalhar bem as redes, monitorar o que se fala da marca e responder imediatamente. Entender que a web é criada e gerenciada pelo usuário e que as marcas estão lá para falar de igual para igual.

A partir daí, entendendo tudo isso e fazendo um trabalho de qualidade, as marcas podem começar o processo de serem referências no mercado digital, mas corram, pois há muita gente já fazendo isso!

fonte: e-commerce news

A grande maioria das lojas virtuais contenta-se em conhecer apenas a margem bruta de seus itens, ou seja, a diferença entre o preço de venda (líquido de impostos, frete cobrado do cliente, taxas cobradas pela web store) e o preço de aquisição. Este modo de agir tem como pressupostos: foco na taxa de conversão, a realização da venda passa a ser o fechamento do carrinho de compras; neutralidade do frete, cobra-se do cliente o que se paga à transportadora; não há cancelamentos de venda e tampouco devolução de mercadorias; estoque zero, não há capital de giro empatado e inexistência despesas administrativas, comerciais e financeiras. Esta visão simplificada tem enviesado investimentos.

Em geral, o pequeno lojista não tem alternativa senão explorar a si mesmo para reduzir seus custos, assim, desconsiderando seu próprio esforço no atendimento físico do pedido – sendo multifuncional, ele aproveita mal suas qualidades. Como ele não remunera a si próprio pelo trabalho realizado, tem a impressão de que o trabalho realizado não existe. Na verdade, ilude-se quanto aos custos, a duras penas, satisfaz-se por ter seu próprio negócio. Por esta razão, neste artigo, não vamos levar em conta o pequeno lojista.

Abaixo seguem os principais componentes a serem controlados.

1. Capital de giro – o custo da pronta entrega

Através do controle de estoque em quantidade e em valor é possível conhecer o preço médio (e da última aquisição) de cada item e com ele o capital em estoque. O custo do estoque pode ser obtido considerando o produto do valor médio em estoque pela taxa de juro líquida de aplicação. O giro do estoque é a principal preocupação do varejista. Não é de se estranhar que o valor do estoque atinja dois meses de faturamento, pois o prazo de entrega é inversamente proporcional ao capital de giro.

2. Custo de armazenagem

Os custos de mão de obra, depreciação dos equipamentos, aluguel, embalagem, energia etc., devem ser apropriados às categorias. Há diferenças entre elas quanto às atividades da logística interna – a ocupação de espaço de um sofá é muito maior do que de um livro, o recebimento de calçados é muito mais demorado do que o de microondas. Quanto a este assunto, vale a pena citar o “baixo giro”, seu custo é aumentado pelo capital empatado e pelo espaço ocupado no depósito durante seu tempo de permanência. Grosso modo, pode-se afirmar que o custo integral da armazenagem e movimentação de mercadorias equivale ao custo de transporte.

O sistema usado para se ter conhecimento detalhado destas informações é conhecido pela sigla WMS.

3. Despesas com Transporte

Sabe-se que: o frete pago às transportadoras gira em torno de 5 a 7% do valor faturado; o frete grátis é largamente praticado para facilitar a venda: o frete cobrado do cliente faz parte da base de cálculo do ICMS, PIS e COFINS; o frete das devoluções fica por conta do lojista; o cálculo do frete considera a embalagem de transporte e não a do item; é necessário conferir o frete cobrado pelas transportadoras e, finalmente, o ICMS destacado no CTRC pode ser recuperado pelo tomador do serviço de frete.

Para controlar a despesa líquida com frete e fornecer uma base de dados para a Web Store precificar o frete, é necessário contar com um sistema de Gestão de Transporte.

4. Atendimento a cliente

Das vendas obtidas pelo site, parte é cancelada por problema de pagamento, especialmente boletos. Dos pedidos “saudáveis”, entre 2 a 3% são cancelados ou devolvidos. Este serviço, além do atendimento de dúvidas sobre os pedidos em curso de atendimento ou sobre o processo de venda, é feito pelos postos de atendimento. A cada acréscimo de 70 pedidos/dia corresponde o aumento de um posto de atendimento.

É bom lembrar que as mercadorias devolvidas, embora entrem no estoque a preço médio, valem bem menos, por exemplo, a perda da embalagem original de um eletrodoméstico implica redução do preço de venda em 30%.

5. Financiamento de fornecedores e clientes

Salvo pagamento por transferência ou boleto, podemos considerar que o prazo de recebimento do comércio eletrônico é pouco menor do que 30 dias. Porém, devido à concorrência, tem sido frequente o pagamento parcelado via cartão de crédito, o que alonga o prazo de recebimento e reduz o valor recebido devido aos juros.

O prazo de pagamento depende da relação de força entre lojista e fornecedor, daí a importância do ganho de escala, quanto maior a compra menor o preço ou mais dilatado será o prazo de pagamento. Tais dados, fundamentais para controle do fluxo de caixa estão disponíveis nos contas a pagar e a receber.

Uma pratica comum no comércio é a Verba de Propaganda Cooperada, trata-se de um acordo financeiro entre lojista e fornecedor para “ajudar” a venda. São descontos financeiros dados pelo fornecedor quando do pagamento de acordo com as mais variadas regras. Como se nota, não é fácil considerar esta “redução do preço de compra” quando ela se realiza no financeiro e não em compras.

6. Conclusão

O comércio eletrônico em geral, principalmente o de médio porte (mais de 40 pedidos por dia), desconhece custos por não contar com uma retaguarda administrativa e operacional para gerenciar e controlar completamente a venda realizada, inclusive sua reversa.

Esta retaguarda está consolidada no comércio físico, porém, devido às mudanças no processo de venda e novos eventos contábeis, ela não pode ser aplicada ao comércio eletrônico, além disso, devido à profunda diferenciação tributária e à severa lei do consumidor, soluções estrangeiras tem sido descartadas.

Contar com um sistema integrado para o atendimento físico, financeiro, fiscal e contábil é imprescindível para fundamentar o crescimento de qualquer loja virtual.

Mas como avaliar o sucesso do investimento? Tudo isso depende da expectativa que a loja tem com a campanha. Algumas desejam um bom Retorno sobre Investimento (ROI), outras preferem a Conversão. Há também quem busque o branding e aqueles que calculem um Cost per Action (CPA). Algumas lojas visam, simplesmente, a visitação de pessoas mais qualificadas no site.

Para facilitar essa tarefa, separei 7 dicas para avaliar uma campanha num comparador de preços.

– O Retorno sobre Investimento (ROI) é um cálculo que se faz para medir o retorno do dinheiro investido. Por exemplo: uma loja teve 1000 cliques a R$0,60, o que resulta em um investimento de R$ 600,00. Em razão deste investimento, foram vendidos trinta artigos que somam uma receita de R$ 6 mil. Nesse caso, o ROI foi de 10. ROI = Receita/Investimento

– O Custo por Ação (CPA) funciona como uma comissão. Imagine que o comprador é um vendedor da sua loja e, por isso recebe um valor a cada compra. No exemplo, pegamos o valor investido e dividimos pela receita: 600/6000 = 0,10, portanto 10%. CPA = Investimento/Receita

– Custo sobre a receita ou “cost/revenue” é o quanto se gasta para vender R$ 1.

– Nesse caso se calcula o C/R, em seguida dividimos o investimento pela receita. Exemplo: 600/6000 e temos os mesmos R$ 0,10. Neste caso, foram gastos R$ 0,10 para faturar R$ 1,00

– Conversão é algo que se espera, principalmente, quando o ticket médio é baixo.

– Vamos ao exemplo: se foram 1000 cliques para vender trinta produtos, temos uma conversão de 3%. A conversão = compras/cliques (*100 para converter em percentual)

– Branding: ao realizar uma campanha, a marca aparece a cada comparação de preços. Também pode estar em áreas de destaque e em banners. Essas aparições fixam a marca na memória das pessoas, o que influencia na hora de decidir em qual loja comprar. Essa memorização pode fazer com que o comprador acesse diretamente o site da loja em uma futura compra.

– A quantidade de visitas e de cliques também pode ser usada na hora da avaliação. As lojas que investem para que as pessoas comprem nas lojas físicas ou por telefone, priorizam o volume de cliques.

– Mista: há quem prefira fazer a avaliação de uma forma mista, onde se mede a Conversão e o ROI de forma a obter uma meta para cada comparador.

Avaliar as campanhas é extremamente importante. No Kuantokusta temos diversos clientes e cada um deles usa um tipo de método de avaliação diferente. Escolha o mais adequado para sua empresa!

Segmentação Comportamental
Um vendedor de loja por muitas vezes conhecem seus clientes, ou conseguem através analises visuais identificar gostos e preferências. Através das várias formas de interações que um cliente pode executar dentro da loja virtual, desde uma visita, uma busca, um simples comentário, um compartilhamento, uma votação. Todas as essas informações podem ser utilizadas para criar uma base de dados que fornecerá informações relevantes para colocar os produtos certos como sugestão. A utilização dessa segmentação comportamental resultará no impulsionamento das vendas.

Colecione Emoções
Um produto na maioria das vezes sempre provoca algum tipo de emoção nas pessoas, porém essa forma de expressão virtualmente só pode acontecer por meio de comentários, que muitas vezes são incompreensíveis no nível visual. Em vez do tradicional sistema voto (1 a 5 ou ótimo, bom, médio, ruim), oferecer termos que se adaptem as emoções como: Adorei, Incrível, Estranho, Importante, Detestável, entre outros tantos. E convertê-los para símbolos visuais que demonstrem uma emoção, criando assim mais uma referência.

Objetivo Vender
Normalmente as vendas virtuais sempre são tratadas para maximizar o número de item que compõem o carrinho final, utilizam-se ferramenta como “Compre um Melhor (UpSell)”, “Quem comprou isto, comprou aquilo (CrossSell)”. Porém, isso poderá funcionar como atritos que diminuem a impulso de vendas imediatas. Ou seja, devemos oferecer uma forma simples, objetiva e rápida para que seja possível executar uma venda imediata, porque muitas vezes os clientes só desejam entrar na loja, pegarem o que querer, pagar e ir embora satisfeitos.