Negligenciar a importância do seu conteúdo, acreditando que ele não é lido pelos visitantes do canal virtual, e investir apenas na parte visual do site pode ser um erro. Isso porque é por meio desse conteúdo que possíveis clientes, fornecedores e investidores aprenderão sobre a empresa e poderão decidir se fecham ou não o negócio.

Para dar um auxílio na hora em que for escrever o link “Quem Somos”, a equipe da Turbosite compartilha com essa postagem algumas dicas retiradas do site de notícias Jornal do Empreendedor. Abaixo seguem essas dicas.

1. Forneça informações básicas e curiosas do negócio

Detalhar como surgiu a empresa, quem são os empreendedores e quais os valores e objetivos do negócio não pode ser excluído desse espaço. É importante também mencionar se a empresa possui mais de uma sede. Para não deixar o texto extenso e cansativo, é interessante contar curiosidades da constituição da empresa e possíveis hobbies dos diretores do negócio. Isso permitirá que o leitor ganhe proximidade com a empresa.

2. Mostre clientes e premiações da empresa

Para dar credibilidade ao negócio, é importante elencar nesse espaço os principais clientes e parceiros comerciais. A incorporação do logotipo dessas empresas na sua página pode ser um elemento interessante para o apelo visual. Mencionar prêmios e reconhecimentos recebidos pela empresa, bem como o trabalho de serviço comunitário e iniciativas sustentáveis, também ajudarão a tornar o negócio atraente.

3. Invista nas mídias sociais

Agregar vídeos que mostrem a dinâmica da empresa é interessante para que o visitante crie proximidade com o negócio. Além disso, procure divulgar o link da sua página em redes sociais como Twitter, Orkut e Facebook. Caso a empresa ou o empreendedor possua um blog, é interessante divulgá-lo nesse espaço.

A grande maioria das lojas virtuais contenta-se em conhecer apenas a margem bruta de seus itens, ou seja, a diferença entre o preço de venda (líquido de impostos, frete cobrado do cliente, taxas cobradas pela web store) e o preço de aquisição. Este modo de agir tem como pressupostos: foco na taxa de conversão, a realização da venda passa a ser o fechamento do carrinho de compras; neutralidade do frete, cobra-se do cliente o que se paga à transportadora; não há cancelamentos de venda e tampouco devolução de mercadorias; estoque zero, não há capital de giro empatado e inexistência despesas administrativas, comerciais e financeiras. Esta visão simplificada tem enviesado investimentos.

Em geral, o pequeno lojista não tem alternativa senão explorar a si mesmo para reduzir seus custos, assim, desconsiderando seu próprio esforço no atendimento físico do pedido – sendo multifuncional, ele aproveita mal suas qualidades. Como ele não remunera a si próprio pelo trabalho realizado, tem a impressão de que o trabalho realizado não existe. Na verdade, ilude-se quanto aos custos, a duras penas, satisfaz-se por ter seu próprio negócio. Por esta razão, neste artigo, não vamos levar em conta o pequeno lojista.

Abaixo seguem os principais componentes a serem controlados.

1. Capital de giro – o custo da pronta entrega

Através do controle de estoque em quantidade e em valor é possível conhecer o preço médio (e da última aquisição) de cada item e com ele o capital em estoque. O custo do estoque pode ser obtido considerando o produto do valor médio em estoque pela taxa de juro líquida de aplicação. O giro do estoque é a principal preocupação do varejista. Não é de se estranhar que o valor do estoque atinja dois meses de faturamento, pois o prazo de entrega é inversamente proporcional ao capital de giro.

2. Custo de armazenagem

Os custos de mão de obra, depreciação dos equipamentos, aluguel, embalagem, energia etc., devem ser apropriados às categorias. Há diferenças entre elas quanto às atividades da logística interna – a ocupação de espaço de um sofá é muito maior do que de um livro, o recebimento de calçados é muito mais demorado do que o de microondas. Quanto a este assunto, vale a pena citar o “baixo giro”, seu custo é aumentado pelo capital empatado e pelo espaço ocupado no depósito durante seu tempo de permanência. Grosso modo, pode-se afirmar que o custo integral da armazenagem e movimentação de mercadorias equivale ao custo de transporte.

O sistema usado para se ter conhecimento detalhado destas informações é conhecido pela sigla WMS.

3. Despesas com Transporte

Sabe-se que: o frete pago às transportadoras gira em torno de 5 a 7% do valor faturado; o frete grátis é largamente praticado para facilitar a venda: o frete cobrado do cliente faz parte da base de cálculo do ICMS, PIS e COFINS; o frete das devoluções fica por conta do lojista; o cálculo do frete considera a embalagem de transporte e não a do item; é necessário conferir o frete cobrado pelas transportadoras e, finalmente, o ICMS destacado no CTRC pode ser recuperado pelo tomador do serviço de frete.

Para controlar a despesa líquida com frete e fornecer uma base de dados para a Web Store precificar o frete, é necessário contar com um sistema de Gestão de Transporte.

4. Atendimento a cliente

Das vendas obtidas pelo site, parte é cancelada por problema de pagamento, especialmente boletos. Dos pedidos “saudáveis”, entre 2 a 3% são cancelados ou devolvidos. Este serviço, além do atendimento de dúvidas sobre os pedidos em curso de atendimento ou sobre o processo de venda, é feito pelos postos de atendimento. A cada acréscimo de 70 pedidos/dia corresponde o aumento de um posto de atendimento.

É bom lembrar que as mercadorias devolvidas, embora entrem no estoque a preço médio, valem bem menos, por exemplo, a perda da embalagem original de um eletrodoméstico implica redução do preço de venda em 30%.

5. Financiamento de fornecedores e clientes

Salvo pagamento por transferência ou boleto, podemos considerar que o prazo de recebimento do comércio eletrônico é pouco menor do que 30 dias. Porém, devido à concorrência, tem sido frequente o pagamento parcelado via cartão de crédito, o que alonga o prazo de recebimento e reduz o valor recebido devido aos juros.

O prazo de pagamento depende da relação de força entre lojista e fornecedor, daí a importância do ganho de escala, quanto maior a compra menor o preço ou mais dilatado será o prazo de pagamento. Tais dados, fundamentais para controle do fluxo de caixa estão disponíveis nos contas a pagar e a receber.

Uma pratica comum no comércio é a Verba de Propaganda Cooperada, trata-se de um acordo financeiro entre lojista e fornecedor para “ajudar” a venda. São descontos financeiros dados pelo fornecedor quando do pagamento de acordo com as mais variadas regras. Como se nota, não é fácil considerar esta “redução do preço de compra” quando ela se realiza no financeiro e não em compras.

6. Conclusão

O comércio eletrônico em geral, principalmente o de médio porte (mais de 40 pedidos por dia), desconhece custos por não contar com uma retaguarda administrativa e operacional para gerenciar e controlar completamente a venda realizada, inclusive sua reversa.

Esta retaguarda está consolidada no comércio físico, porém, devido às mudanças no processo de venda e novos eventos contábeis, ela não pode ser aplicada ao comércio eletrônico, além disso, devido à profunda diferenciação tributária e à severa lei do consumidor, soluções estrangeiras tem sido descartadas.

Contar com um sistema integrado para o atendimento físico, financeiro, fiscal e contábil é imprescindível para fundamentar o crescimento de qualquer loja virtual.

Mas como avaliar o sucesso do investimento? Tudo isso depende da expectativa que a loja tem com a campanha. Algumas desejam um bom Retorno sobre Investimento (ROI), outras preferem a Conversão. Há também quem busque o branding e aqueles que calculem um Cost per Action (CPA). Algumas lojas visam, simplesmente, a visitação de pessoas mais qualificadas no site.

Para facilitar essa tarefa, separei 7 dicas para avaliar uma campanha num comparador de preços.

– O Retorno sobre Investimento (ROI) é um cálculo que se faz para medir o retorno do dinheiro investido. Por exemplo: uma loja teve 1000 cliques a R$0,60, o que resulta em um investimento de R$ 600,00. Em razão deste investimento, foram vendidos trinta artigos que somam uma receita de R$ 6 mil. Nesse caso, o ROI foi de 10. ROI = Receita/Investimento

– O Custo por Ação (CPA) funciona como uma comissão. Imagine que o comprador é um vendedor da sua loja e, por isso recebe um valor a cada compra. No exemplo, pegamos o valor investido e dividimos pela receita: 600/6000 = 0,10, portanto 10%. CPA = Investimento/Receita

– Custo sobre a receita ou “cost/revenue” é o quanto se gasta para vender R$ 1.

– Nesse caso se calcula o C/R, em seguida dividimos o investimento pela receita. Exemplo: 600/6000 e temos os mesmos R$ 0,10. Neste caso, foram gastos R$ 0,10 para faturar R$ 1,00

– Conversão é algo que se espera, principalmente, quando o ticket médio é baixo.

– Vamos ao exemplo: se foram 1000 cliques para vender trinta produtos, temos uma conversão de 3%. A conversão = compras/cliques (*100 para converter em percentual)

– Branding: ao realizar uma campanha, a marca aparece a cada comparação de preços. Também pode estar em áreas de destaque e em banners. Essas aparições fixam a marca na memória das pessoas, o que influencia na hora de decidir em qual loja comprar. Essa memorização pode fazer com que o comprador acesse diretamente o site da loja em uma futura compra.

– A quantidade de visitas e de cliques também pode ser usada na hora da avaliação. As lojas que investem para que as pessoas comprem nas lojas físicas ou por telefone, priorizam o volume de cliques.

– Mista: há quem prefira fazer a avaliação de uma forma mista, onde se mede a Conversão e o ROI de forma a obter uma meta para cada comparador.

Avaliar as campanhas é extremamente importante. No Kuantokusta temos diversos clientes e cada um deles usa um tipo de método de avaliação diferente. Escolha o mais adequado para sua empresa!

Segmentação Comportamental
Um vendedor de loja por muitas vezes conhecem seus clientes, ou conseguem através analises visuais identificar gostos e preferências. Através das várias formas de interações que um cliente pode executar dentro da loja virtual, desde uma visita, uma busca, um simples comentário, um compartilhamento, uma votação. Todas as essas informações podem ser utilizadas para criar uma base de dados que fornecerá informações relevantes para colocar os produtos certos como sugestão. A utilização dessa segmentação comportamental resultará no impulsionamento das vendas.

Colecione Emoções
Um produto na maioria das vezes sempre provoca algum tipo de emoção nas pessoas, porém essa forma de expressão virtualmente só pode acontecer por meio de comentários, que muitas vezes são incompreensíveis no nível visual. Em vez do tradicional sistema voto (1 a 5 ou ótimo, bom, médio, ruim), oferecer termos que se adaptem as emoções como: Adorei, Incrível, Estranho, Importante, Detestável, entre outros tantos. E convertê-los para símbolos visuais que demonstrem uma emoção, criando assim mais uma referência.

Objetivo Vender
Normalmente as vendas virtuais sempre são tratadas para maximizar o número de item que compõem o carrinho final, utilizam-se ferramenta como “Compre um Melhor (UpSell)”, “Quem comprou isto, comprou aquilo (CrossSell)”. Porém, isso poderá funcionar como atritos que diminuem a impulso de vendas imediatas. Ou seja, devemos oferecer uma forma simples, objetiva e rápida para que seja possível executar uma venda imediata, porque muitas vezes os clientes só desejam entrar na loja, pegarem o que querer, pagar e ir embora satisfeitos.